Boca a boca se sofistica e ganha grupos de debates que incentivam troca de experiências e novos negócios

Gilmara Santos

Nenhum homem é uma ilha. A frase é antiga e batida, mas encerra uma das verdades do mundo moderno. Sem uma boa rede de contatos nada se faz e não se vai a lugar algum. O fato é que o velho e tradicional boca a boca é um excelente aliado de comunicação para as empresas. E se nos anos 1960 e 1970 muitas firmas alavancaram seus negócios com a divulgação de amigos e clientes, com o bom e velho "se gostou, recomenda nossos produtos ou serviços para os seus amigos", hoje, esse método ganhou sofisticação e está mais estruturado. "O boca a boca é a mais velha ferramenta de marketing e hoje conta como aliado a tecnologia, com grupos de relacionamento em redes sociais", destaca Reinaldo Messias, consultor do Sebrae-SP. Mesmo assim, os relacionamentos pessoais têm papel importante no desenvolvimento dos negócios.

Foi pensando alavancar negócios por meio da propaganda boca a boca que o BNI (Business Network International) foi criado. A entidade tem como missão "auxiliar os membros a expandirem seus negócios através de um programa de marketing boca a boca estruturado, positivo e profissional, que permite que eles desenvolvam relacionamentos de longo prazo e significativos com outros empresários e profissionais liberais para gerarem indicações qualificadas de negócios mutuamente", explica o diretor do BNI no Brasil, Marcos Martins. "Trata-se do marketing boca a boca feito de maneira intencional", complementa o diretor.

O BNI é uma entidade norte-americana, fundada em 1985, com atuação em 55 países e conta com 160 mil membros em 6.700 grupos. No Brasil, começou suas atividades em 2009 e já reúne 525 empresários nas cidades de São Paulo, Santos, Barueri, São Bernardo do Campo, Campinas, Jundiaí e Guarulhos, no Estado de São Paulo. Desde o início das suas atividades no País, o BNI fechou R$ 27,4 milhões em negócios e foram realizadas 18.777 referências. Para fazer parte do grupo, é preciso se candidatar e passar por uma entrevista. Uma comissão de membros avalia o perfil do empresário e suas referências comerciais.

Também é levado em consideração se o negócio do candidato conflita com algum outro membro, já que só é permitido um representante de cada segmento por grupo, para evitar concorrência interna e maximizar as oportunidades dos participantes. É cobrada uma anuidade de cerca de R$ 2.000. Cabe aos grupos a troca experiências e referências de negócios. As reuniões ocorrem semanalmente às 7h em todo o mundo e dura cerca de 1h30. Durante o encontro, cada membro apresenta seu empreendimento em um minuto e faz seu pedido de referência, ou seja, que tipo ou qual cliente especificamente quer conquistar.

Enquanto isso, todos os outros participantes anotam o pedido e, nos dias seguintes, acionam sua rede de relacionamentos para conseguir o contato solicitado e passar ao colega de grupo para que ele possa fazer uma aproximação comercial. Desta forma, foram trocadas 5,4 milhões de referências de negócios entre os grupos no mundo em 2013, que geraram cerca de R$ 15 bilhões em negócios fechados.

Além disso, há casos de negócios realizados entre os próprios participantes da rede. "Dependendo do ramo de atividade, o retorno é mais rápido. Um corretor de seguros, por exemplo, podem ter um bom retorno logo no início da associação, já que ele pode fazer cotação para os próprios membros do grupo", explica Martins. "Já para uma empresa que fornece software de gestão há um tempo maior de maturação e, consequentemente, o retorno pode não ser tão imediato", complementa o executivo.

No entanto, independentemente do ramo de atividade, o que garante o sucesso no grupo é a atitude do empresário. A comunicação é de suma importância. "A troca de experiência entre as empresas pode contribuir a resolver problemas, já que muitas vezes a solução vem do outro", diz o diretor titular adjunto do Departamento de Micro, Pequena e Média Indústria (Dempi) da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), Marco Antonio dos Reis. A Fiesp realiza encontros entre empresários por meio de trabalho via sindicatos e centros de indústria. Além disso, a entidade tem convênio com mais de 20 entidades, que realizam palestras com o monitoramento da Fiesp. A sala de crédito é uma das iniciativas da Fiesp para promover o encontro entre empreendedores, palestrantes e bancos. Primeiro, explica o representante da entidade, é realizada uma palestra para mostrar para o empresário como funciona o crédito e como se preparar para pedir o financiamento no banco. Depois, os empreendedores têm acesso às instituições financeiras. "Fazemos a aproximação entre os empreendedores e as instituições financeiras, sendo que em muitas delas eles não teriam acesso", destaca Reis. Além do relacionamento com as instituições financeiras, esses empreendedores também têm acesso aos seus fornecedores e potenciais clientes. Este é, por exemplo, o objetivo do grupo que está sendo criado para atender às cadeias produtivas. O projeto é realizado em parceria com o Sebrae e terá início em agosto. A ideia é atender a seis cadeias produtivas, entre elas a têxtil, médico-hospitalar e construção. No grupo haverá uma empresa-âncora do setor e potenciais fornecedores para essa empresa. Além de fazer esse relacionamento, esses grupos farão a troca de experiência, capacitação e assessoramento. "A rede de relacionamento é bastante positiva e produtiva para o negócio", finaliza Messias.