A concorrência por clientes afoitos por veículos automotivos no País, e a atenção ao aumento da renda da população, principalmente nas classes C e D, acabam de criar uma nova onda de negócios. As montadoras começam a antecipar a entrega, três meses antes da histórica estratégia de vendas do setor, de veículos com modelos do ano seguinte. Ou seja, as concessionárias da Chevrolet, do Grupo General Motors, por exemplo, já vendem Celta e Prisma de modelo 2009, diz Mauro Demenis, gerente da Viamar, a maior em vendas da GM.

A ampliação da Viamar parece ser constante. O grupo, que afirma vender 1,2 mil unidades por mês, fez pedido de mais cem carros para maio, mas a concessionária terá de verificar ainda se a montadora tem essa disponibilidade. De qualquer maneira, vale a ressalva de que a Chevrolet sai à frente da concorrência, conforme a própria empresa, no sentido de antecipar os lançamentos. Por outro lado, ela tem de perto a Volkswagen, que também oferecerá aos consumidores, a partir de maio de 2008, modelos do ano que vem, seguindo a tendência.

De olho no recorde de crescimento das vendas do setor, que viu saltar 31,4% o comércio de veículos no primeiro trimestre deste ano, em comparação a igual período de 2007, as lojas do segmento começam a adotar estratégias para fidelizar os clientes, principalmente na área de serviços. Várias revendas começam a criar com promoções. Uma delas é a concessionária instalada na capital paulista Ford Frei Caneca, em que o cliente ganha um ano de garantia na segunda revisão.

Baixa renda

Para o professor de Gestão de Concessionárias da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) Valdner Papa, essas ações têm ligação direta com o fato de as concessionárias também estarem atentas às classes C e D. O especialista comentou que nesta maré alta há o surgimento de novos componentes como o comprador da classe C, que não era consumidor habitual. E até a classe D tem conseguido adentrar este novo mercado. "A ampliação dos prazos de crédito fez com que houvesse um incremento de 700 mil novos compradores neste ano", informou Papa.

Outro consultor do ramo, Francisco Trivellato, da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), explicou ao DCI que o "mercado de veículos, por conta do crescimento econômico e da facilidade de crédito, vive hoje uma festa, depois de ter passado por um forte ajuste em 2002, quando passou a crescer vigorosamente. "As concessionárias que sobreviveram às tormentas do mercado na metade da década de 90 agora estão colhendo dividendos como poucas vezes se viu antes."

A Viamar, que tem 10 unidades e acaba de inaugurar uma loja em Atibaia (SP), vê na facilidade de financiamento em prazos mais longos, de 60 e 72 meses, um atrativo para o consumidor. Mauro Demenis, gerente de Vendas da rede, no ABC paulista, disse que as compras com esses parcelamentos correspondem a cerca de 60% da gama de financiamentos, e dão um empurrão ao negócio.

"A previsão da concessionária e da Chevrolet é de que haja um aumento de 20% dos seus negócios este ano", afirmou Demenis. Atenta também às vendas de duas rodas, que seguem ainda em alta no mercado brasileiro, a Viamar também viu um filão nessa área e vende motos Yamaha.

O cenário de otimismo deve-se ao fato de que as montadoras possuem capacidade produtiva de 3,5 milhões de unidades por ano, e em 2008 deve gerar vendas entre 2,7 milhões e 3 milhões de unidades no varejo, conforme previsões de analistas deste mercado. Mas essa promissora expansão pode criar problemas, se as concessionárias não tomarem cautela. "Se houver entusiasmo demais nos investimentos com o negócio crescendo, pode haver falta de capital de giro", advertiu Papa.

Hoje, além das redes de concessionárias há vários grupos multimarcas que concentram operações de diferentes concessionárias. Até sete anos atrás, essas empresas eram vistas com certa reserva pelas montadoras, já que não eram absolutamente exclusivas de suas marcas. Mas o fenômeno da concentração ocorreu tanto na Europa como nos Estados Unidos, e a indústria entendeu que esse era um processo sem volta. Esses grupos, com o aquecimento da demanda, devem expandir seus negócios. Mas essa concentração não deverá impedir que outros players avancem no mercado das concessionárias.

No momento, os grupos Itavema e Amazonas, em São Paulo; Schwanbach, no Nordeste; Barigui, na Região Sul e no interior de São Paulo; Saga, no Centro-Oeste e André Ribeiro, também em São Paulo, despontam como líderes em suas regiões e seguramente vão aproveitar o aquecimento.

Caminhões

As associações entre empresas é uma outra situação que tende a se fortalecer neste cenário. Foi o que ocorreu com o grupo Caltabiano/McLarty, que na semana passada fechou parceria com o empresário Ricardo Pamplona, adquirindo oito lojas da concessionária Gotemburgo, da Volvo Caminhões, no Nordeste. A Caltabiano/McLarty já opera 17 lojas em cinco estados e agora irá atuar em Sergipe, no Rio Grande do Norte, na Paraíba, em Alagoas, Pernambuco e na Bahia.

A Gotemburgo foi comprada da própria Volvo do Brasil, que foi anteriormente absorvida pela montadora por problemas de gestão. Os novos compradores não revelam o investimento, mas têm o objetivo de vender 720 caminhões acima de 15 toneladas, ônibus rodoviários e urbanos articulados e biarticulados. Os investidores vão aproveitar o mercado nordestino, que está em ebulição por causa do crescimento do turismo e da agroindústria.

"Estamos fazendo estudos de mercado para implantar outra concessionária no oeste de Pernambuco", revelou o presidente da Gotemburgo, Ricardo Pamplona. Segundo ele, a empresa investirá intensamente em treinamento e desenvolvimento de pessoal, para atender melhor a base de clientes no pós-venda.