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George H. Ross, conselheiro próximo de Donald Trump, além de seu braço direito por várias décadas nas suas organizações, passou por São Paulo neste final de semana, onde empresários pagaram R$ 8 mil para ouvir seus conselhos sobre a arte da negociação. A fala serena do guru contrasta com a imagem do seu pupilo, o polêmico presidente norte-americano, assim como os conceitos que difunde. “Boa negociação não é aquela em que você sai da mesa satisfeito por ter conquistado tudo o que propôs. Bom acordo é aquele que você não consegue obter tudo o que gostaria, mas se sente confortável com o resultado. E a outra parte também.”

A chave para fechar acordos

Demonstrar interesse pela outra parte, muita conversa, almoços, jantares e a construção de um relacionamento amigável entre os interlocutores são, para o conselheiro do presidente norte-americano, a chave para fechar acordos, transações e construir parcerias duradouras. “Afinal”, defende, “sejam negociações entre países ou entre empresas, tudo se resume às pessoas”, ensinou no Mastery, evento idealizado por Rafa Prado. Em entrevista à Plano de Voo, ele enfatizou um dos pilares de sua ideias: ele é um ardoroso defensor de negociações cara a cara.

Negociação requer toque pessoal

Para George H. Ross, 90 anos, a chave do sucesso está na velha e boa interação pessoal. “Pessoas querem fechar negócios com quem elas gostam”, diz. Qualquer negociação de sucesso pressupõe o toque pessoal dos envolvidos. “Em contrapartida, a pior negociação é a por e-mail. Você não pode fazer novas perguntas quando um ponto não está claro, não sabe em qual tom uma frase foi dita, nem se o outro lado demonstrou interesse pela proposta. Você não tem a menor ideia do contexto que está por trás daquelas palavras. Depois de escrito algo, não dá mais para voltar atrás.”

A barreira da tecnologia

A barreira que a tecnologia e o novo ritmo que impõe às negociações não ajudam, garante o conselheiro de Trump. “É muito infeliz o fato de que perdemos a possibilidade de construir o sentimento de amizade entre as partes, que antecede o desejo de se fechar um negócio”, pontua o “papa da negociação”. Mas qualquer um está apto a dominar a arte da negociação, desde que se prepare. “Descubra o que move o outro lado, saiba o quanto seus interlocutores conhecem do assunto, pelo que se interessam, envolva gente sua nesse processo”, aconselha.

Países olham primeiro para dentro de casa

As críticas à globalização não assustam George H. Ross, assim como às recentes medidas adotadas pelo governo norte-americano. Para o conselheiro de Donald Trump, vozes contrárias sempre existiram. “Mas, agora, os países passaram a olhar primeiro para dentro de casa, antes de se preocuparem com o resto do mundo”, minimiza. “E os bons líderes estarão cada vez mais preocupados com o que se passa em seus próprios países do que no resto do mundo. Temos que ter muito cuidado em saber qual é a nossa prioridade”, finaliza.

Mudanças no varejo...

O primeiro dos três painéis do 6º Fórum Lide do Varejo, realizado no final de semana em Guarujá (SP), destacou a crescente influência da tecnologia tanto no desenvolvimento de processos e gestão de negócios como no atendimento a um consumidor cada vez mais atuante nas mídias sociais e no uso de tecnologia para realizar suas compras. No evento, promovido pelo Lide – Grupo de Líderes Empresariais, com centenas de empresários e líderes do setor varejista, Marcos Gouvêa de Souza, fundador e diretor-geral da GS& e presidente do Lide Comércio, enfatizou a retomada do crescimento do mercado. "Estamos saindo de dois anos difíceis, em que tivemos uma redução de 7,1,% do PIB e queda nas vendas de 10,2%. O que temos hoje é muito melhor do que o passado recente, mas aquém do precisamos buscar no longo prazo".

...ainda longe do novo consumidor

Neste cenário, o desafio é atrair consumidores cada vez mais conectados digitalmente. Segundo Frederico Trajano, CEO do Magazine Luiza, com 56% dos brasileiros conectados por celular, o importante é não ter medo de inovar. A tecnologia digital tem permitido que os funcionários das lojas físicas da rede acessem vários aplicativos para realizar vendas, acompanhar estoques, e verificar o atendimento das demandas do consumidor. Nas redes sociais, ele destacou a criação de fanpages das lojas, administradas por eles e que intensificam o relacionamento com os consumidores regionais. Por outro lado, ele ressaltou o potencial do e-commerce, motivado pelo crescimento de meios de pagamento.

Uso eficiente de água (I)

Em cinco anos, a indústria automobilística reduziu em 50% o uso de água na fabricação de veículos, com reuso, sistemas alternativos de captação, especialmente da chuva e de poços, reciclagem de água no processo produtivo e restritores de vazão nas águas das torneiras. Para incentivar ações como essas no setor industrial, a Confederação Nacional da Indústria (CNI) e a Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP) lançam hoje o manual “O uso racional da água no setor industrial”,  durante o 8º Fórum Mundial da Água. O guia traz um passo a passo do aspectos financeiros, econômicos e técnico-tecnológicos a serem considerados para promover o uso eficiente da água, do monitoramento e avaliação de riscos hídricos e de questões institucionais da gestão das águas para ajudar na elaboração de estratégias empresariais.

Uso eficiente da água (II)

Embora o setor industrial tenha participação de 21% no Produto Interno Bruto (PIB), consome 10% da água captada no país. “A ideia é incentivar o setor a continuar investindo na racionalização do uso da água e na busca de soluções para superar a crise hídrica”, destaca o gerente-executivo de Meio Ambiente e Sustentabilidade da CNI, Davi Bomtempo. A publicação estará disponível gratuitamente no Portal da Indústria (http://www.portaldaindustria.com.br/).

Liliana Lavoratti é editora de fechamento

liliana@dci.com.br