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A fabricante de colchões Probel centra suas estratégias comerciais na transformação de pontos-de-vendas em lojas exclusivas e nas parcerias com fornecedores regionais. Hoje a empresa conta com 11 lojas exclusivas, número que deverá chegar a 45 até o final deste ano. A meta de Oswaldo José Centoamore, diretor comercial da empresa há mais de 12 anos, é reduzir o custo do frete e aumentar o volume de vendas das lojas que comercializam produtos da empresa. Como resultado, o executivo planeja aumentar o faturamento bruto em 20% este ano, contra os R$ 130 milhões registrados pela companhia em 2004, crescimento de 17% frente ao ano anterior. No ano passado, a Probel produziu 700 mil peças, número que deverá ser entre 10% e 12% maior com essas táticas, segundo o diretor.Na semana passada, a fabricante de colchões inaugurou sua quarta unidade fabril na cidade de Aparecida de Goiânia, em Goiás. A empresa ainda tem fábricas em Suzano (SP), Cachoeirinha (RS) e São Paulo (SP), mas esta última não produz colchões, só molas, grampos, pregos em tiras e demais componentes para a indústria moveleira. Segundo Centoamore, a nova unidade irá produzir colchões de espuma e de molas para atender os mercados do Centro-Oeste, Norte e Nordeste do País. O diretor comenta, no entanto, que a inauguração de uma outra unidade fabril para suprir as necessidades do Nordeste do Brasil está entre as estratégias da empresa."Ainda não sabemos quando será essa inauguração, mas a intenção é atender ao consumidor por meio de fábricas locais", diz. Segundo o executivo, a tática incide na redução do preço final dos colchões, já que o frete nas regiões onde a Probel ainda não tinha fábricas representava entre 8% e 10% do preço do colchão.Ao todo, R$ 6 milhões foram investidos na nova fábrica, que terá 100 funcionários. De acordo com Centoamore, a nova unidade irá produzir seis mil peças por mês, que serão somadas à produção das operações em São Paulo e do Sul. "Não vamos reduzir a capacidade das outras fábricas", ressalta. Conforme explica o diretor, a matriz da Probel, localizada em Suzano (SP), fornece peças de molejo para todas as filiais da empresa, que fabricam o restante dos componentes do colchão, como espuma e tecidos. Segundo o executivo, a Probel trabalha atualmente com 25 fornecedores de matéria-prima, que serão mantidos e poderão ser substituídos por fornecedores regionais. "Os nossos fornecedores fazem entrega em Goiás ou em qualquer lugar do Brasil. Apesar disso, se encontrarmos fornecedores mais próximos das fábricas, com capacidade para atender a nossa demanda, vamos iniciar novas parcerias", diz.Na negociação com os fornecedores da Probel, Centoamore ressalta que as compras em grande volume têm bastante influência e garantem descontos. "Dependendo da negociação, as compras à vista, incomuns neste segmento, também garantem benefícios à empresa", diz.Neste ano, a Probel deverá lançar sete novos modelos de colchões com espumas especiais na Feira Internacional de Vendas e Exportação de Móveis (Fenavem), que acontece de dois em dois anos na capital paulista. "Sempre esperamos essa feira para lançar as principais novidades. No ano passado, quando não teve a feira, lançamos três produtos", diz.ClientesOutra estratégia do diretor comercial da Probel, que segundo ele já mostrou resultados positivos, é a criação de uma rede de lojas exclusivas da marca. Entre os 2,5 mil revendedores da empresa no Brasil, Centoamore está selecionando os mais antigos e tradicionais para oferecer a parceria. "Trata-se de um acordo em que oferecemos apoio ao lojista, como a oferta de produtos diferenciados e exclusivos, além de cooperar com a divulgação do estabelecimento. Em troca, ele nos garante que só venderá produtos da nossa marca", diz. O executivo explica que as lojas não levarão o nome da empresa, mas venderão apenas os produtos da Probel. "O varejista pode dar o nome que quiser à sua loja", comenta o executivo.Na negociação com seus clientes, ele afirma que as compras em grande volume não garantem descontos, e sim as compras à vista. Isso porque, de acordo com ele, os lojistas do ramo costumam pedir um prazo extenso para o pagamento das compras, de seis a 10 meses. Mesmo quando há desconto, Centoamore afirma que o abatimento de preço não passa de 3%. "Procuramos manter uma política de preços bastante uniforme", completa.InvestimentosHá 65 anos no mercado, a Probel investe cerca de 5% do seu faturamento anual na área de desenvolvimento e pesquisa de novos produtos e de novos processos de produção. No ano passado, a empresa alcançou um volume de vendas 35% maior que em 2003. Segundo o diretor, os colchões de mola, que há alguns anos eram mais caros que os de espuma, hoje têm pouca diferença de preço, por isso são cada vez mais procurados pelos brasileiros.Neste semestre, a Probel planeja lançar a campanha publicitária "Há 65 anos a qualidade que você compra de olhos fechados". Ao todo, a companhia emprega atualmente 1.200 funcionários.