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Empresa registrou crescimento 400% maior que o setorialEnquanto a Orsa Celulose, Papel e Embalagens verificou queda de 5% no volume trimestral de vendas de papelão ondulado, segmento que de acordo com dados da Associação Brasileira do Papelão Ondulado (ABPO) apresentou desempenho abaixo das expectativas de janeiro a março, a Klabin , maior produtora brasileira de papéis para embalagem e embalagens de papel, obteve incremento de 6% nas vendas de papelão ondulado nos três primeiros meses de 2005 em relação a igual período de 2004.A estratégia da Klabin para obter incremento cerca de quatro vezes superior ao do mercado brasileiro de papelão ondulado de janeiro a março deste ano está no investimento em inovação tecnológica, na fidelização de clientes e na substituição de outros materiais para embalagens por papelão ondulado, de acordo com Carlos Alberto Masili, diretor comercial da divisão de embalagens da Klabin."Somos líderes do mercado nacional de papelão ondulado, com market share oscilando entre 20% e 21%. Estamos tomando espaço não só de nossos concorrentes no segmento, mas de fabricantes de outros materiais para embalagens que podem ser substituídos pelos nossos", afirma Masili. O executivo indica que para se destacar no segmento de papelão ondulado, a Klabin aposta nos segmentos que demandam embalagens com mais tecnologia, como os alimentos frigoríficos, a fruticultura e a floricultura. "Estes mercados requerem a tecnologia que a Klabin tem competência para fornecer. Além disso, são segmentos em expansão e com bom desempenho nas exportações", indica.A atual taxa de câmbio não desanima Masili quanto à exportação indireta das embalagens da Klabin. "Claro que o patamar atual do dólar traz certa dúvida quanto ao futuro das exportações. Mas pelo que conhecemos dos nossos clientes, achamos que eles não vão abandonar as vendas externas, já que o mercado internacional é muito difícil de ser conquistado e, uma vez abandonado, é muito difícil recuperar", comenta o executivo. Ele acrescenta que no caso do segmento de avicultura, por exemplo, cerca de 50% a 60% dos negócios são realizados com clientes no exterior. "Quem é que vai querer diminuir sua produção pela metade?", indaga.Para Sergio Amoroso, presidente do Grupo Orsa, a situação é um pouco diferente. "No primeiro trimestre deste ano, sofremos queda de 5% em volume de vendas de papelão ondulado na comparação com o mesmo período do ano passado. A partir de abril, tivemos uma pequena retomada. Isto pode indicar que o desempenho inferior de janeiro a março representa uma sazonalidade de clientes, mas, mesmo assim, as perspectivas para este ano não são nada positivas", afirma Amoroso.O executivo diz que a Orsa deve apresentar incremento de no máximo 1% em volume de vendas de papelão ondulado em maio e completa que caso a política econômica do governo for mantida nos moldes atuais o segmento pode até apresentar queda de volumes em relação ao ano passado."O pessimismo é geral. A taxa de juros e o dólar baixo atrapalham demais. Os ganhos diminuem e as despesas só aumentam", diz Amoroso. Ele acrescenta que a exportação, principalmente do setor alimentício, ajuda a manter o ritmo do segmento de papelão ondulado já que, segundo o executivo, "irradia capital no mercado interno". "Porém, a tendência é a exportação cair com o dólar desvalorizado", afirma.No caso da Klabin, a exportação indireta de embalagens de papelão ondulado responde por 20% dos negócios da empresa neste segmento. "Desenvolvemos cada vez mais produtos para embalar as mercadorias de nossos clientes destinadas ao mercado externo", diz Masili. O executivo conta que a Klabin, via processos de substituição de materiais, já tem disponíveis no mercado paletes e caixas de papelão ondulados que substituem madeira e plástico. Além disso, a empresa negocia com as fabricantes de linha branca a substituição das embalagens de isopor pelas de papelão ondulado."Também desenvolvemos embalagens com mais de um tipo de material. A caixa de papelão com o interior de plástico, por exemplo, permite o transporte de líquidos", diz Masili. Ele comenta que a Klabin estabelece parcerias com seus clientes através de um processo de reengenharia de embalagens. "Modificamos a cadeia de embalagens do cliente, sugerindo, por exemplo, designs que trazem mais resistência. Diminuímos o número de tipos de embalagens, quando a variedade não é tão necessária. Redesenhamos todo o processo de embalagem e temos exclusividade no fornecimento". Masili aponta que o foco da Klabin são grandes empresas e cita a parceria com a Sadia como exemplo.Uma tendência de mercado que a Klabin está desenvolvendo, segundo ele, é a chamada embalagem display. Neste caso, a embalagem de papelão ondulado utilizada no transporte dos produtos também pode ser utilizada em sua apresentação ao consumidor. "É o papelão ondulado nas gôndolas", diz Masili.A expedição de papelão ondulado da Klabin atingiu 413 mil toneladas no ano passado. A Orsa, a terceira maior indústria de papéis para embalagens, chapas e embalagens de papelão ondulado do Brasil, produz anualmente cerca de 276 mil toneladas em papéis para embalagens. A Trombini , outra grande empresa do segmento, tem capacidade para produzir 180 mil toneladas anuais de papelão ondulado.