Seguros: estratégia de sucesso foca tamanho do bolso do cliente

SÃO PAULO - Desenhar seguros sob medida para empresas e famílias, cortar custos e redirecionar o foco de atuação foram as estratégias que garantiram às seguradoras exibir crescimento, mesmo com a desaceleração econômica. Até setembro, as vendas de seguros (exceto saúde), previdência e capitalização totalizaram R$ 170,8 bilhões, com alta de 7%. Como é no último bimestre do ano que o faturamento normalmente cresce, a expectativa da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNseg) é encerrar 2016 com alta nominal entre 8% e 10% sobre os R$ 365 bilhões de 2015. "A alta real será pequena, mas superior à esperada para outros setores", diz o presidente da CNseg, Marcio Coriolano.

Otimismo

Para 2017, há um otimismo acentuado, principalmente das companhias ligadas a produtos de vida e previdência. "As discussões em torno da reforma da Previdência revelam a necessidade da poupança individual", afirma Paulo Valle, presidente da BrasilPrev, com ativos sob gestão de R$ 184,6 bilhões até setembro, 32,2% maior que setembro de 2015. A Icatu Seguros partilha do mesmo otimismo em relação ao ramo de seguro de vida. "O produto ganha relevância no planejamento financeiro do brasileiro e, em épocas de incertezas, é normal que a população tenha preocupações relacionadas à proteção", diz Guilherme Hinrichsen, vice-presidente comercial. "A expectativa é de que as vendas cresçam até o fim do ano e continuem em bom ritmo em 2017", acrescenta.

A confiança na resiliência do mercado é tanta que o setor vislumbra o primeiro trilhão. A carteira de investimentos das seguradoras somou R$ 780 bilhões até setembro e a projeção é chegar a R$ 1 trilhão nos próximos dois anos. "Comparado a outros países, o Brasil tem um grande caminho a trilhar para chegar a patamares similares a  economias semelhantes à nossa", afirma Randal Zanetti, presidente do grupo Bradesco Seguros, o maior do setor na América Latina. Sem apólices contratadas, há no Brasil 38 milhões de automóveis e quase 60 milhões de residências. Não dispõem de qualquer tipo de proteção 3 milhões de empresas. E há mais de 150 milhões de pessoas sem plano de saúde, 120 milhões sem seguro de vida e de acidentes pessoais e mais de 180 milhões são clientes potenciais para  seguro dental.  "Se fizermos uma oferta interessante, o brasileiro compra. Isso está mais do que provado", conta Philippe Jouvelot, CEO da francesa AXA, que investiu mais de 10 milhões de euros em pesquisas para entender o que o consumidor brasileiro quer em relação à saúde . "Queremos lançar produtos para as pessoas que nunca tiveram um", revela, sinalizando que isso acontecerá em 2017. Um dos produtos gira em torno de um plano de assistência para fazer a remoção de helicóptero de pacientes em situações de emergências para hospitais do SUS em cidades do interior nas quais o atendimento é considerado "de primeiro mundo".

Assim como a inovação em produtos, serviços e processos estão presentes na agenda dos profissionais do setor, os tradicionais também ganham atenção especial. A Porto Seguro, maior seguradora de veículos  do Brasil, investe em várias frentes para se manter rentável e líder em automóvel, segmento que amarga queda de 3% nas vendas diante das dificuldades enfrentadas pela  indústria automobilística. Em outubro, a Porto Seguro adquiriu a carteira de seguro de automóvel da seguradora AIG, com cerca de 25 mil apólices. Cinco meses antes, comprou a carteira de seguros da Chubb Seguros, com 50 mil itens.  De acordo com o presidente da Porto Seguro, Fábio Luchetti, a escala é importante para manter a rentabilidade e o investimento da companhia em novas tecnologias e segmentos. Além da queda de vendas, o segmento teve alta de pedidos de indenizações, em função das chuvas e da escalada da violência.

Seguros do tamanho do bolso

Sem poder repassar esses aumentos para o cliente, a saída foi criar versões mais  econômicas. "Ter produtos mais enxutos é vital para  manter o cliente protegido em um momento  mais difícil", diz  José Adalberto Ferrara, CEO da Tokio Marine. A empresa lançou um seguro de carro com rastreador e sem cobertura para colisão que  custa metade do tradicional. Na Liberty Seguros, além do ganho de produtividade com mais de 3,6 mil melhorias implementadas, o grupo passou a oferecer produtos mais acessíveis. Um deles é o Auto Consciente, que conta com cobertura para terceiros e assistência 24 horas, com aceitação para veículos de até 25 anos. O custo chega a ser 60% menor do que um seguro convencional.  "O Brasil passou por condições adversas, mas confiamos que retomará o crescimento", aposta Edson Franco, CEO da Zurich no Brasil.

Para o presidente da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), Armando Vergilio, as oportunidades surgem em diferentes modalidades. "O seguro popular de veículos, por exemplo, vai impulsionar em até 30% o volume da frota segurada." Os seguros populares de carro e de saúde são a grande aposta para 2017. São produtos formatados para as  classes C e D.