Cybelar resiste ao assédio das grandes e quer crescer 20%

SÃO PAULO

Para acabar com antigos boatos de que seria comprada a qualquer momento, a rede varejista Cybelar vem crescendo com novas lojas e diz ter grandes planos para este ano: ultrapassar R$ 500 milhões em faturamento, registrando um crescimento de até 20 % em 2012. A rede teve início em 1952 na cidade de Tietê, a 120 quilômetros da capital paulista e é uma das líderes do varejo para o lar. Fundada por Angelo Pasquotto, neto de imigrantes italianos, a loja tinha enfoque na indústria de móveis e usava o nome Marcenaria Sant#0027ana. Hoje, a Cybelar tem 95 lojas no interior do Estado de São Paulo, das quais a mais recente foi inaugurada no último dia 13, em São Carlos (SP). Cerca de dois mil funcionários trabalham para o grupo.

A mudança para a marca atual aconteceu em 1974 e desde então a empresa vem crescendo à margem dos gigantes do varejo brasileiro. "Os maiores desafios são a alta competitividade do segmento, bem como o constante trabalho de busca e formação de talentos humanos. Temos como diferencial a busca diária de qualidade de atendimento e relacionamento com o consumidor", conta Ubirajara Pasquotto, filho de Angelo e atual diretor-geral da Cybelar. Ele também acredita que a concorrência no interior paulista chega a ser mais acirrada que na própria capital, devido à presença de muitas bandeiras na disputa por uma clientela numericamente menor.

Apesar do assédio de empresas maiores do setor, a rede não deve sair, pelo menos por enquanto, das mãos dos familiares de seu fundador. Oferecendo uma grande linha de eletroeletrônicos e produtos para o lar, o desempenho da marca tem agradado seus diretores. "O crescimento médio de faturamento dos últimos anos foi acima de 18% e tivemos a abertura de pelo menos dez lojas por ano", comenta Pasquotto.

Atualmente existem lojas da Cybelar com área de vendas acima de 2.000 m² e o diretor-geral destaca as que estão em cidades como Piracicaba, Tatuí, Americana, e Vinhedo, entre outras. "Pretendemos manter nosso plano de expansão de lojas assim como o de fortalecimento da marca no mercado em que já atuamos", completa o executivo. Enfocando cidades médias e pequenas do interior do Estado de São Paulo, a rede não tem lojas na capital nem em cidades maiores, como Campinas, Santos e São José dos Campos. A estratégia faz com que a marca acompanhe de perto a demanda de seu público consumidor e seja bem reconhecida nos lugares em que marca presença com seus estabelecimentos.

O Centro de Distribuição Cybelar, em Tietê, conta com 17 mil m² de área. Móveis, eletrônicos, eletrodomésticos, filme e foto, informática, telefones e celulares, eletroportáteis e brinquedos. Todos estes tipos de produtos, e muitos outros, estão no catálogo das lojas. A marca trabalha com um público fidelizado e a maior parte das compras é realizada no crediário, sistema em que o consumidor deve comparecer todo mês à loja para quitar sua fatura.

Ainda sem loja virtual, o site da Cybelar serve apenas para informar onde fica a loja mais próxima e divulgar as ofertas dos estabelecimentos físicos. Aproveitando algumas brechas deixadas por seus concorrentes (principalmente Casas Bahia e Magazine Luiza), a rede ganha espaço em cidades como Araras, Birigui, Guararapes, Pirassununga e Presidente Prudente, todas com estabelecimentos inaugurados recentemente.

Movimentação

O modelo de empresa de médio ou pequeno porte, mas com amplo domínio regional, já começa a ser notado pelos maiores grupos do mercado. A rede Salfer, forte em toda a Região Sul do País e composta por 178 lojas espalhadas pelo Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul, foi recentemente comprada pela Máquina de Vendas, holding formada pelas bandeiras Insinuante, Ricardo Eletro, City Lar e Eletro Shopping. O nome será mantido e a sede ficará em Joinville (SC). As negociações para a concretização da compra duraram cerca de quatro meses, e o grupo tinha especial interesse na rede Salfer por se tratar da única região do território brasileiro em que ainda não atuava com lojas próprias.

Para manter sua força frente aos grandes nomes do setor e continuar trabalhando com autonomia, a Cybelar utiliza táticas de fidelização e aproximação do seu consumidor. Seus gerentes são orientados a aumentar o prazo de vencimento das parcelas dos carnês em até uma semana quando o cliente já conhecido da loja apresenta algum tipo de dificuldade financeira. Também são organizadas, eventualmente, ações promocionais e eventos a aposentados e outros públicos específicos, sempre envolvendo a bandeira da rede para promover a aproximação com o seu cliente.

Neste cenário, a Cybelar, com seis décadas de funcionamento, dá sinais de vitalidade e, segundo seus diretores, procura cada vez mais se expandir organicamente - ou até mesmo ir às compras.