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Colchão terapêutico para prevenção de doenças e promoção da saúde. Essa é a promessa do CEO da Sono Quality, Ricardo Eloi, que está à frente da marca de colchões que custam acima de R$ 6 mil, vendidos majoritariamente para as classes C e D.

Como isso é possível, Eloi é taxativo. “O Brasil é muito grande e plural. Nós conseguimos convencer o cliente que vendemos prevenção de doenças. E tudo em até 72 vezes.”

Qual o diferencial do produto de vocês?

Nossos colchões têm mais de oito funções terapêuticas e diversos níveis de massagem, além de uma tecnologia de ajuste dinâmico. Todos os produtos da nossa marca são 100% personalizados.

Qual o preço?

Os colchões custam entre R$ 6 mil e R$ 7 mil.

Então são destinados às classes A e B?

Pelo contrário, mais de 90% das nossas vendas atingem as classes C e D. Temos um alcance muito grande principalmente no interior de São Paulo e em Minas Gerais, resultado de nossa estratégia agressiva de merchandising na TV. E quem liga para o 0800 é justamente esse público no País.

Mas como vender um colchão tão caro?

Nosso mercado é o mais exigente. Muitas vezes o cliente não sabe mais o que fazer para aliviar as dores nas costas e nós somos a última esperança dele. Nós garantimos resultados, porque se não ele devolve o produto.

Como esse cliente paga pelo colchão?

Parcelamos em até 72 vezes, vendemos pelo carnê, como o cliente preferir. Mas muitos pagam o produto à vista. Cerca de 18% das nossas vendas têm pagamento no ato da compra.

Como são feitas as vendas?

Temos 120 representantes no Brasil que só vendem para o consumidor final, de porta em porta. A grande maioria dos negócios é resultado do marketing na TV: o cliente liga, agenda uma visita e nós levamos um colchão em miniatura para prova, inclusive com controle remoto e tudo.

Mas não há resistência para esse tipo de venda?

Principalmente no interior do País, não há resistência para os vendedores porta a porta. Por esse motivo, o Brasil é um dos países que mais têm esse tipo de negócio, mesmo com a percepção da maioria das pessoas nas grandes cidades de que uma venda porta a porta não dá resultado.

Como começou a produção dos colchões?

Na verdade, a história da Sono Quality teve início em meados de 2008, quando comecei a vender colchões para uma empresa. Percebi que ali havia um nicho de mercado e criei a empresa, que tinha fabricação terceirizada até 2014. Desde então, passamos a produzir em uma fábrica em São Bernardo do Campo (SP) com capacidade instalada de 2,4 mil peças por mês.

Estão utilizando toda a capacidade?

Hoje, a utilização é de cerca de 60% e nós temos muito espaço para crescer. Inclusive devido ao crescimento vertiginoso que estamos registrando, até internalizamos a produção da espuma para os colchões.

E os insumos?

Os produtos químicos que usamos são importados todos da Flórida, nos EUA. O último furacão que afetou a região, o Irma, impactou muito os nossos embarques de insumos.

Qual o faturamento da Sono Quality atualmente?

Hoje estamos faturando aproximadamente R$ 7 milhões por mês, mas nossa projeção é alcançar R$ 15 milhões mensais ainda neste ano. Por isso, estamos nos preparando tanto na fábrica quanto no comercial para atingir essa meta em 2018.

Como?

Nós temos uma estratégia muito agressiva de vendas. Hoje, somos a única marca de colchões que investe cifras vultosas em marketing, cerca de R$ 1,6 milhão por mês. Além disso, estamos contratando representantes de vendas para expandir principalmente no Norte e no Nordeste.

E como é feita a distribuição dos colchões?

Atualmente, temos uma frota própria de 12 caminhões. Toda semana temos veículos que chegam e saem do Norte e Nordeste, além do restante do País.

Depender de apenas um canal de vendas não seria um tanto arriscado?

Apesar do sucesso das nossas vendas via representantes, com foco no interior do País, estamos ampliando nossos canais de distribuição. Nossa primeira loja-conceito está saindo do forno e já sai como franquia. Só não decidimos ainda em qual shopping center vai ser, mas sabemos que será na capital paulista.

Nos planos da Sono Quality está ampliar o público-alvo?

Certamente. Hoje as classes A e B representam apenas 4% das nossas vendas e queremos atingir esse público nas lojas-conceito, mas sem impedir que as outras faixas da população queiram entrar nelas.

E o e-commerce?

Até o meio deste ano, vamos atingir aproximadamente R$ 300 mil de investimentos em web, o que inclui conteúdo de saúde, informações sobre o nosso produto e também a criação de um e-commerce. Contudo, o nosso grande desafio ainda é acertar como será essa venda online.

Quanto vocês têm crescido?

Desde 2015, quando tivemos nosso primeiro ano cheio de produção em São Bernardo, temos crescido a uma média de aproximadamente 155% ao ano.

Quantos funcionários diretos na planta?

Hoje, temos cerca de 350 colaboradores em nossa fábrica.

Quais são as outras apostas para crescer?

Criamos em outubro do ano passado um programa que batizamos de “Cliente indicador”. Se ele indica uma pessoa que compra o colchão, ganha um bônus em dinheiro. Em 15 meses, queremos ter 20 mil clientes indicadores. Além disso, temos garantia total de 10 anos e asseguramos durabilidade de 25 anos.

Projeção de crescimento para 2018?

Nossa previsão é crescer no mesmo nível dos anos anteriores, em torno de 150%.

Mesmo com um produto que custa mais de R$ 6 mil?

Há uma carência enorme no mercado de colchões no Brasil. O segmento colchoeiro não se renovou em várias décadas, não com a agressividade e tecnologia de ponta da Sono Quality. Nós crescemos mais de 150% ao ano por conta do amadorismo dos nossos concorrentes.