Publicado em

Com enfoque no cliente de alto valor e também no mercado corporativo, a operadora espelho de telefonia fixa GVT vem se destacando no mercado brasileiro. A GVT, que tem cobertura no Sul, Sudeste e Centro-Oeste e Norte do País, atendendo nove estados e mais de 56 cidades, cresce 40% ao ano e conquista o espaço das grandes concessionárias do País.

Desde 2000, quando instalou o primeiro telefone, à sua base atual de 700 mil de assinantes, a empresa vem registrando uma. performance bem superior à registrada pelas demais operadoras e que deve gerar, neste ano, uma receita de R$ 850 milhões para a companhia.

O segredo deste sucesso é revelado por Rodrigo Dienstmann, vice-presidente de marketing e vendas da GVT. "Não existe uma receita, propriamente dita. O que existe é muito investimento em tecnologia, elaboração de produtos inovadores com enfoque nas necessidades dos assinantes e, principalmente, muito trabalho para conquistar clientes insatisfeitos com os serviços oferecidos pelos nossos concorrentes", declara.

Para colocar em ação essas várias estratégias, a GVT afirma ser necessário colocar a mão no bolso. E diz que não vai economizar. No seu primeiro triênio, de 2000 a 2003, por exemplo, a GVT fez um investimento de R$ 3,6 bilhões em infra-estrutura. "Esse valor foi para iniciarmos nossa operação e, basicamente, montar nossa rede de telecomunicações, que é 100% digital", enfatiza o executivo. Ele projeta investimentos de mais R$ 500 milhões na empresa até o final de 2006.

Por conta da infra-estrutura obtida com os investimentos, o executivo conta que foi possível elaborar serviços inteligentes que chamam à atenção o cliente. A operadora usa o sistema de bilhetagem (cobrança de uso de serviços) da GVT, considerado pela empresa como um importante serviço agregado.

"Observamos que a conta telefônica sempre foi um dos principais problemas entre operadoras e clientes nos órgãos de defesa do consumidor. Para evitar esse tipo de situação e ter uma postura honesta diante de nossa base de assinantes, adotamos o modelo de cobrança por minuto, ao invés do pulso, que na maioria das vezes é confuso para os assinantes", explica Dienstman.

Segundo ele, esse modelo, que detalha até as ligações locais efetuadas com os itens duração, data e hora, passa uma clara visão de transparência e comprometimento aos clientes. O executivo ressalta esse tipo de cobrança como vital para a imagem da empresa e a conquista de novos assinantes.

Outro fator que parece ter influenciado o desempenho da GVT no mercado de telecomunicações é o modelo de franquias de minutos adotado pela companhia. Sistema idêntico ao das operadoras de telefonia móvel. "O cliente paga uma conta que é compatível ao seu uso, ou seja, não corre o risco de ter uma conta assustadora no final do mês", diz o diretor que cobra R$ 49,60 por um pacote de 550 minutos.

Mercado Corporativo

A infra-estrutura digital da GVT possibilitou a criação de um portfólio amplo de serviços para o segmento corporativo. Apenas esse mercado significa 45% da base de assinantes da empresa e cerca de 60% de seu faturamento. "Nossa meta é conquistar muitos clientes nessa área empresarial, oferecendo, basicamente, serviços de telecomunicações e transmissão de dados.

O alvo é principalmente apostar nas regiões com grande concentração de empresas, como São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte", afirma Dienstmann. Com 11% de market share nas cidades onde provê telefonia local, a GVT (operadora 100% nacional), tem como controladoras a Magnun Group , investidora européia com 66,6% do capital e a Israel Discount Bank , que detém 33,3%.